你好，歡迎來到騰訊大學出品的《騰訊產品18講》。
我們說做產品有三步法——找、比、試。前面3節課，我們感受使用者、試錯校對、預判機會，「找」到真實的使用者需求。但挖掘出需求的，很可能不止你一人，這時候，你就要進入「比」這一步：對外，我們要看清市場競爭格局；對內，我們要審視自己的優勢，從而確定自己產品的競爭策略、盈利模式。
這節課，我們先來說說，對外，怎麼看清市場競爭格局。
引子
先講一個故事，有一個老闆，經營一家早點攤。最開始，整個社群只有他一家，大家都上他們家買包子饅頭豆漿油條，生意紅紅火火。後來，眼紅的鄰居在對面也開了一家，同樣賣包子饅頭豆漿油條，這時，顧客就明顯少了一些，老闆的收入少了，但也勉強撐得下去。再後來，小小的社群連續出現了好幾家早點攤，而且還都賣得便宜！
聰明的顧客開始在不同的早點攤間遊走。這位老闆的生意越來越淡，為了留住顧客，他想了很多辦法，比如增加早飯的分量，或者搞搞促銷比如買豆漿送油條。但他越來越覺得自己陷入了困境：增加分量、搞促銷活動，都會增加成本，同時友商還能迅速學會並趕上，他就得繼續用更多的分量、更低的價格來吸引顧客，總之，大家的利潤都越來越少，沒過多久，這位早餐店老闆只好關門大吉。
故事先說到這兒，這節課，我們分析市場競爭格局，主要圍繞兩個詞展開——那就是紅海和藍海。
什麼是紅海，什麼是藍海
「紅海」和「藍海」的概念，最早是由INSEAD歐洲工商管理學院的W·錢·金和勒妮·莫博涅兩位教授，在《藍海戰略》這本書中提出的。
紅海，代表現存的產業、已知的市場空間。在紅海中，每個產業的界限已經被劃定，競爭規則也被人們熟知，隨著市場空間越來越擁擠，利潤獲取和規模增長也越來越難，殘酷的競爭讓市場鮮血淋漓，因此稱為「紅」海。在開頭的故事裡，社群早點攤這個市場，就是典型的紅海市場。
而藍海，代表目前還不存在的產業、未知的或還沒被開發的市場空間。在藍海中，遊戲的規則還沒制定，人們不把精力放在競爭上，而是專注創造新的需求，這就意味著高利潤和高增長的機會。比如在PC時代尾期，迎接移動網際網路，又比如在移動網際網路的上半場的尾期，迎來產業網際網路時代……這些都屬於當
既然藍海意味著高利潤、高增長，那如何能找到呢？特別是在紅利越來越少的今天。
其實有時候並不一定需要找到一個完全嶄新的領域，很多時候，可以透過拓展現有產業的邊界，或者在已有產業的縫隙中，找到藍海。
這裡介紹三種方法，你不妨嘗試一下。
第一種方法：思考一下你的產品，和哪些產品的形式、功能不同，但背後的目的是相同的。基於相同目的或出發點的產品和服務之間的借鑑與組合，也許能產生不一樣的化學反應，開闢一片新藍海。
來看網際網路產品的例子。微信是一個提供社交服務的通訊工具，廣東地區有過年發利是的習俗，這個習俗的目的是增進親友之間的感情，實質也是社交，它們結合在一起，就誕生了微信紅包。
在微信上，好友可以互相發訊息，那企業和機構能不能也給個人使用者發訊息呢？群發訊息會不會氾濫，給使用者帶來騷擾呢？那就只給關注並訂閱了指定訊息的使用者發就好了，它們結合在一起，就產生了
第二種方法，不要被現有產業的邊界所侷限，找到新的使用者群。
通常，企業為了增加市場份額，會滿足不同使用者的不同偏好，競爭越激烈，產品和服務的個性化程度越高。這麼做，雖然可以滿足細分使用者的偏好，但會帶來目標市場越來越小的風險。
找到藍海的另一種方法，是重新定義問題本身，找到新的使用者，開創新的需求，開啟新的市場空間。
來看騰訊遊戲的例子。CF《穿越火線》是騰訊與韓國開發商合作代理的一款射擊類遊戲，從2008年上線到2015年，數年時間達到500萬用戶線上，成為國內射擊類遊戲當之無愧的領航者。
在這個成績的背後，不為人知的是，最初，韓國排名前二的射擊類遊戲，在中國都已經被其他公司代理了，騰訊拿到的CF，在韓國其實只排第三，業界都不看好。騰訊拿到這副不算好的牌，會怎麼打呢？
當時，國內網咖基本都在玩RPG和其他休閒遊戲，FPS主打「第一人稱射擊」類遊戲這樣的專業術語作為賣點，很可能只能吸引到高階發燒友和單機玩家。
騰訊CF產品團隊做了大量調研和充分評估後，判斷中國的射擊類遊戲市場，還能容納更多新使用者。一方面，他們與韓國開發商緊密溝通，修改遊戲配置，貼近中國網咖低端電腦配置的實際情況；另一方面，降低新使用者上手的門檻，在宣傳話術方面，避開「FPS」、「第一人稱射擊」等專業術語，主打「爽快刺激易上手」、「你要不要來試試」等等，吸引了更廣泛的遊戲愛好者。
這裡，我們看到，產品團隊沒有固守在高階發燒玩家這個小圈子，而是面向更大的休閒類玩家群體，讓很菜的人都可以上手，用普通配置的電腦都能玩，並且很快能找到樂趣。CF團隊重新定義了問題，在新的、更大的使用者群中開拓了一片藍海。
第三種方法，不被現有產業的既定規則束縛，在巨頭的縫隙中，找到新市場。
讓我們來看一下騰訊會議的故事。騰訊會議的產品團隊，一開始是在騰訊音影片實驗室工作，這個實驗室的前身是QQ音影片團隊，服務於QQ的海量使用者，積累了豐富的網路通訊、音影片處理能力。
那麼多年積累的能力，有沒有可能拓展到企業應用的場景呢？團隊研究了國內視訊會議市場，發現過去的視訊會議市場是一個由專用硬體主導的市場。各家廠商依靠硬體的售賣來支撐業務發展，而搭載的軟體往往免費。由於早期的資訊安全和技術限制，過去的視訊會議大多選擇了在企業內私有化部署的方案。而由於不同視訊會議廠商也沒有互通，一旦想要召開一場跨企業的視訊會議，需要把各家視訊會議系統連線起來的時候，就會變得非常困難。
經過這樣的推導，騰訊會議團隊發現自己的機會在於，不做硬體做軟體，這樣就不用和現有硬體廠商們直接競爭，從而贏得硬體合作伙伴們的信任，願意把自己的裝置跟騰訊會議的軟體平臺打通。因此，騰訊會議找到的出路就是——打造一個相對開放、中立、值得信任的雲會議平臺，將人、會議室、企業透過雲服務連線起來，幫助企業客戶實現更高效的協同。在影片
是不是找到藍海，就萬事大吉、坐等收錢呢？
我們來看看應用寶的例子。
應用寶誕生於2011年，正是移動網際網路的朝陽期，應用分發整體市場格局相對簡單，暫時還沒有寡頭出現。騰訊獨家內容、流量優勢明顯，產品經理嗅覺敏銳，決定進入這片藍海！
當時市面上的手機系統分佈，塞班佔據了6成以上份額，安卓、iOS差距不大，其他還有很多小系統。那麼多平臺怎麼選呢？
應用寶最後做了一款跨系統的應用市場——把除iOS外的前三個系統塞班、安卓、微軟都做了，並且很快強勢釋出推出，高歌亮相確實引得行業一陣騷動和吹捧。
好景不過半年，很快各路大鱷紛紛進場，豌豆莢、360、91全部聚焦資源，重砸安卓這一個入口。畢竟對於使用者來講，應用市場再怎麼做大，再怎麼實現跨系統，但使用者的手機都只有一個系統，他們更在乎的是這一個系統的應用市場是否好用。很快，對手們都在2012年實現了反超，應用寶跌落到第二梯隊。
可以看到，應用寶最早進入市場，在一片藍海中，優先推出跨系統端的入口，但卻忽略了市場趨勢，忽略了使用者價值，在資源有限的情況下沒能聚焦，結果被對手反超，可以說是起了個大早，趕了個晚集。
直到2013年下半年，應用寶調整策略，重新聚焦安卓，並引入了開放生態的夥伴，才又逐步完成逆襲——2014年做到了行業第三，2015年做到行業第一，2016年終於拿到騰訊內部對產品的最高榮譽——名品堂大獎。
這個故事告訴我們什麼？藍海代表著還沒有被開發的市場空間，也就意味著沒有前人的經驗可以模仿，很可能危機四伏。進入藍海，一定要確保新產品和新服務，與使用者價值緊密相連。
藍海還有一種危機在於，你可能很早就看到了沒被滿足的使用者需求，早早入場，但正由於過早，可能市場還不成熟，例如沒有合適的商業模式，或者使用者還沒得到有效的教育，只能燒光錢後黯然離場，市場被後來者收割，白白給他人做了嫁衣裳。
要能耐得住寂寞，等風來
進入藍海，也意味著市場進入者少，早期一定是寂寞的，你能不能耐得住寂寞，堅持自己的遠見不放棄，直到等到風口來，也很關鍵。
我們繼續說回騰訊會議。剛才說到，騰訊會議團隊來自騰訊音影片實驗室，有超過20年通訊和音影片技術積累，很好地服務了C端音影片溝通場景，探索過QQ會議、來電APP等多人線上音影片溝通場景的產品。時任社交網路事業群領軍人的Dowson一直覺得，通訊這件事情除了C端場景之外，還有大量的商業溝通場景，會議就是一個非常值得深入探索的方向，可以透過複雜的業務場景不斷牽引技術的提升，為使用者創造價
最初團隊只投了幾個人做騰訊會議，對比其他視訊會議廠商的規模確實相去甚遠。在這個過程中，團隊從最基礎最核心的功能做起，迭代了幾百個版本，終於在2019年12月25日正式對外發布。
沒想到的是，2020年初，新冠疫情突如其來，讓企業遠端辦公需求暴漲。產品團隊當即決定，在整個行業率先推出100方免費會議能力。團隊又發現對於政府機關、醫院的遠端抗疫會議100人是不夠的。疫情當前、抗疫優先，於是1月27日又免費開放了300方會議能力。受益於多年的技術積累，在使用者規模高速增長的同時，騰訊會議始終保持著穩定高可用，同時在複雜的網路環境下依然保持清晰、穩定、流暢的音視訊會議效果，幾乎滿足了絕大多數中國中小企業和團隊的視訊會議需求，還服務超過7000萬學生，助力停課不停學，為各行業復工復產復學提供了遠端協作支援。
上線兩個月，騰訊會議日活躍使用者超過了1000萬，多次登上AppStore免費榜單第一名，併為聯合國75週年活動提供會議服務。
這個例子告訴我們，騰訊會議絕不是無心插柳地意外成功，能夠在這次疫情中異軍突起，根源在於團隊多年以來在技術上的積累、在關鍵領域的卡位意識、以及耐得住寂寞的堅持。
紅海中的機會
說完藍海，最後我們來說說紅海。找到藍海畢竟不容易，更多時候，我們面臨的都是紅海市場，該怎麼辦呢？
對於不得不在紅海中展開競爭的產品，最需要做的，就是充分利用自身優勢，建立差異化特徵，積累辨識度，從而佔領使用者心智，讓使用者從萬千產品中選擇你。比如在網際網路早期，QQ就憑藉不掉線、檔案傳輸能力很強，在很多即時通訊軟體中脫穎而出。
我們來看騰訊雲的例子。作為雲服務行業的後起之秀，騰訊雲是如何做出差異化的呢？